FASES DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA.

La elección del consumidor deriva de la interacción compleja de distintos factores que hay en su entorno, estos factores pueden ser útiles a la hora de identificar a los consumidores potenciales y a diseñar los productos de forma que se acoplen de la mejor manera posible a sus necesidades.
Así por ejemplo en productos de compra habitual como la pasta de dientes, lo más probable es que el consumidor pase de la etapa de reconocimiento de la necesidad a la etapa de decisiond e compra directamente estas son algunas fases en las cuales podría pasar un consumidor, a continuación se explica de manera breve alguna de estas fases que bien pueden seguir el siguiente orden más no es necesario que sea así.

Reconocimiento de la necesidad

El proceso de compra comienza cuando el consumidor reconoce tener un problema o necesidad. Es decir, el consumidor percibe una diferencia entre su estado actual y el estado deseado.

La empresa debe identificar los factores desencadenantes de la necesidad mediante el estudio del consumidor, especialmente en el caso de compras discrecionales, que se producen con escasa frecuencia, asociadas a artículos de lujo, paquetes de vacaciones o entretenimiento.

Búsqueda de información

La información es fundamental para poder tomar una decisión. La búsqueda de información que haga el consumidor dependerá del tipo de consumidor que sea y de la implicación que el producto en cuestión tenga para él.

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Evaluación de alternativas.

Llegando al conjunto final de elección, ¿cómo elegir el consumidor entre las distintas alternativas? El especialista de marketing deberá tratar de saber cómo procesa el consumidor la información hasta llegar a una decisión final. Sin embargo, esto no será fácil ya que, por norma general, los criterios de decisión de compra varias entre consumidores.

Decisión de compra

Durante la fase de evaluación, el consumidor puntúa las diferentes marcas y se forma una intención de compra. Por lo general, la decisión del consumidor será la de comprar la marca más valorada, pero hay factores que pueden alterarla en última instancia, Estos son:

  • Actitudes de otras personas: Se refiere a influencias ejercidas en el último momento por otras personas.
  • Factores situacionales no previstos: aspectos no esperados por el consumidor que lo lleva a alterar su intención inicial.

Comportamiento poscompra

Tras la compra efectiva del producto y su instalación o uso, se generan una serie de sentimientos fundamentales en el consumidor que resultan clave en dos aspectos: cara a su comportamiento futuro de compra y cara al boca – oído ejercido por este sobre otros agentes.